环保水务行业上半场是积攒资产，下半场是优化资产，在上下场转变之际，智慧环保水务的风口正呼啸而至。

以近些年的营收数据推算，环保水务行业沉淀的资产规模高达十万亿级，但由于行业长期“重建设、轻运营”，导致很多资产的运营并不理想。

随着下半场的哨声鸣响，智慧化成为重资产企业扭转运营困境的重要战略，尤其在高质量发展和双碳目标提出之后，环保水务行业智慧化升级的需求变得更加紧迫。

但在实际应用中，智慧化的投入产出短期效果不够明显，这让一些重资产企业的智慧化升级陷入了两难的境地，甚至在一定程度上限制了智慧环保水务领域的发展。

近年来，软件派、硬件派、大厂派、本土派等各路玩家纷纷涌入智慧环保水务赛道。由于各方资源禀赋不同，给出的智慧化解决方案也各不相同，大多玩家都想借助自身优势作为破局之道，但显然力有不逮。

而作为后起之秀的埃睿迪则率先以技术创新+资本的创新模式打开了局面，其独特的打法和持续的高增长受到了科技和环保水务等多个圈子的关注和研究。

从2018年全面转型进入智慧环保水务赛道，在短短4年间，埃睿迪即联手威立雅、泉州水务、相城水务、上实环境、中环信等上百家企业在智慧环保水务领域取得了深度的合作成果，并获得了达晨、百度风投、字节跳动和百度集团等多轮投资。

那么，埃睿迪作为后发者究竟是如何迅速破局的？

01

十万亿环保水务资产的升级困局

投入产出短期效果不够明显

从智慧化的宏观趋势和需求情况看，十万亿环保水务资产的智慧化升级是一大刚需，但从市场表现来看，智慧化的推进并没有大家预想的迅速。

实际的增速和十万亿量级的资产升级需求相比，市场端显然没有感受到智慧化需求快速释放的推背感。

那究竟是什么原因拖慢了智慧环保水务市场的释放速度？

这是一个横在智慧化服务方和重资产运营方之间的关键问题，一个直接决定供需双方能否双向奔赴的核心问题。

面对这个问题，很多从业者直观地认为是客户的理念不到位、不能充分认识智慧化带来的好处，但市场端的真实反馈并非如此。

青山研究院调研过东部地区走得靠前的16家水务企业，其中三分之二的企业决策层坦言现在很多智慧环保水务服务商的解决方案还不够有力。

原因在于很多智慧化的解决方案仍仅停留在是技术和管理两个层面的升级，从企业短期投入和产出角度来看，这更多地还是一项成本支出，因此并不是一个可以轻松去做的决策。

环保水务资产的持有者主要为国央企和各级政府，国央企投资或者采购的第一要义是保值增值，落在操作层面就是在高回报、高确定性的投资上容易做决策，但在低回报、低确定性的投资上就相对难做决策。

常规的服务模式下，智慧化的投入虽然可以带来“合规、避险、降本、增效”等作用，但从保值增值的角度看去，这是一项不能转变成资产的投入，投入产出比不直接，收益周期长，缺乏高确定性的回报路径，是一件在“成本项”上花钱的事，而且不是一项小成本，这给决策造成了很大的担忧。

也就是说智慧化的升级不仅要实现技术升级、管理升级，还要兼顾价值层面的升级，只有这三个层面的全面升级，才能彻底消除决策者的担忧。

所以，破题的关键在于解决智慧化投入缺乏高确定性回报路径的问题。

02

后发者的破局之道

从“成本项”走向“价值创造”

本文把埃睿迪作为典型案例进行剖析，是因为其在解决"成本项"困局上实现“价值面”升级做了大量实践，取得了具有示范意义的成果。

埃睿迪的破局之道是跳出零和博弈，提出了“价值共建共创共享”的方案，其核心思路是在环保水务资产智慧化过程中对科技资产和数据资产进行提炼和变现，具体可以概括为“共建平台、共创价值、共享价值”三部曲：

1、共建平台：与资产方构建合资平台

环保水务智慧化归根到底是为资产方解决问题，以科技赋能资产方，核心是在回报路径上找到更优解，最终破解“成本项”困局。

这显然不是一个简单的过程，也不是通过传统模式下的甲乙方关系就能搞定的，中间涉及到深度高频的服务、资源的整合以及回报路径的共同探索。

基于以上特征，埃睿迪破局的第一步是与资产方站在同一立场，合资共建“价值共创共享”的合作平台，平台具体发挥两重作用：

一是作为业务载体，简单理解就是做业务。一方面平台可以实现资产方自身的技术升级、管理升级，满足“合规、避险、降本、增效”等基本诉求；另一方面合资平台本身也是一个智慧化方案服务商，且兼具埃睿迪的技术优势和资产方的资源优势，故而可以辐射下沉周边的智慧环保水务市场。

二是作为价值载体，也就是探索更优回报路径的“试验田”。这个试验田上自然会有一部分来自前述做业务的回报，但重头戏来自接下来的两步。

2、共创价值：整合科技资产、数据资产

现阶段智慧化的价值主要体现在对资产的技术升级和管理升级，但其实科技资产和数据资产才是智慧化的精华，只是在常规模式下成为了沉默价值。

在科技资产和数据资产上挖掘价值正是埃睿迪破局的第二步。

对这部分价值的挖掘是整个智慧环保水务领域在商业逻辑上的关键一环，也是埃睿迪“价值共建共创共享”模式的核心，没有这部分价值的提炼智慧化就无法实现价值层的升级。

但在常规模式下科技资产和数据资产是难以沉淀和呈现的，因为单一资产运营企业的规模过于有限，且不具备做这件事的专业能力。

最理想的方式是由一个专业的智慧化平台把更多的环保水务资产科技资产和数据资产提炼和整合起来，形成一个高价值、大体量的智能科技资产包。

这里“专业的智慧化平台”即第一步构建的合资平台，目前埃睿迪已经构建了海丝埃睿迪、广东埃睿迪、苏州埃睿迪、山东埃睿迪等多个平台。

最终，埃睿迪通过各个平台整合的智能科技价值可想而知，与传统环保水务公司最大的不同是，埃睿迪在资本市场是按照科技公司的逻辑来估值的，而上市正是埃睿迪实现破局的第三步。

3、共享价值：共同走向资本市场

经过前面两步，埃睿迪完成了两大蜕变，一是培育出了多个合资平台，这些平台一方面可以开展业务，另一方面是提炼智能科技价值；二是整合了规模可观的科技资产和数据资产。

埃睿迪破局的第三步是接下来将要走的，也就是携手所有合资方、合作方共同走向资本市场，共享科技资产和数据资产带来的价值。

所以，埃睿迪的破局之道是协同各资产方、资源方一起把公司的智能科技价值做出来，最终一起分享价值，而不是单纯做业务，如此一来就破解了资产方智慧化投入缺乏回报路径的困局。

在此模式下，埃睿迪把资产方从客户变成了队友，双方的关系从甲乙方的对立面走向了价值共创共享的合作面，资产方为埃睿迪带来了更加广阔的应用场景，埃睿迪为资产方赋予了智慧化的科技内涵，同时带来了对智慧环保水务风口红利的分享。

从商业的角度看，十万亿环保水务资产的智慧化升级是一个量级不小的风口，在前期存在十分可观的红利，且这份红利是以资产方的“成本项”来支撑的，资产方为自己的智慧化需求买单本也理所应当；但如果能让资产方也参与到红利的分享中来，就在很大程度上解决了其在智慧化投入上缺乏回报路径的问题，消除了其在决策上的负担，最终实现多赢的局面。当然，这个局面需要创新的模式来实现。

小结：埃睿迪的三部曲为什么能行得通？

因为埃睿迪是一家以智能科技为内核的平台型公司，且平台不仅对资产方开放，也对所有产业链上的玩家开放，也就是说大家都可以参与到这份价值共创共享的事业中来。

前面讲到智慧环保水务的赛道中有软件派、硬件派、大厂派、本土派等多方玩家，埃睿迪很难被归为任何一派，因为它的模式是平台型的，它跟哪一派都不一样，但跟哪一派又都能形成合作，这是其能后来居上的独到之处。

03

打通任督二脉

"软实力"和"硬实力"的深度融合

如前述，埃睿迪“价值共建共创共享”的商业模式光有平台还不行，自身还得是一个懂专业的智慧化技术专家。

外行看来智慧化可能非常简单，不就是像装电脑一样把硬件设备和软件系统组合连接起来吗？

事实是这背后需要做大量的创新和技术突破，比如输入时需要做设备的接入，响应时要面对各种软件指令和数据端的变化，处理时需要有加工和映射数据的能力，优化时要有机理模型，调控时需要设计自动化处理的能力等等。

智慧化的全场景落地对工程能力的要求非常高，任何一个环节都不能拉垮。尤其是工业物联网领域的场景所面对的需求较为复杂，很多方面的技术应用还没有形成标准，其中非常关键的一环就是软硬件的协调搭配。

可以说软件和硬件之间的关系就像是人的两条腿，两条腿的长度和力量要大致匹配，不管哪一条短了弱了，走起路来就不平顺。

埃睿迪同时构建了自己的软实力和硬实力，并将二者实现了深度的融合。

1、生猛扎根的“软实力”

软实力是智慧环保水务玩家的基本功，能够在垂直应用场景里大规模地吞吐数据进而完善系统模型是智慧环保水务玩家从样子走向脑子的关键所在。

埃睿迪在软实力上扎根的深度甚至超过了大厂，这是字节跳动、百度等公司找埃睿迪合作并投资的原因之一。那么，埃睿迪是如何形成扎实的软实力的？主要在于三个方面：

一是汇聚顶尖人才、深耕厚植

关于智慧环保水务的技术支撑，虽然在5G、人工智能、云计算、大数据等通用基础技术层面非常成熟了，但在具体的工程应用层面仍然有很大的空白需要填充。

随着技术和市场的拥抱越来越紧，新一轮的技术迭代也已经展开，一些高难度的需求场景开始出现，智慧环保水务的技术供应已经在从“能行可行”向“更优更强”转变，这对玩家的软实力挑战越来越大。

而埃睿迪的核心研发团队来自微软、华为、IBM等公司，且具有多种工业行业应用场景的经验，技术能力和实战经验均属上乘，这是其快速形成环保水务智慧化应用体系并后来居上的关键原因。

二是切高阶需求、从顶层突破

智慧环保水务的推进是一个需求方和服务方互相成就的过程，尤其在初期的发展阶段，玩家针对什么阶位的需求切入市场在很大程度上决定了其能力的边界和未来的成长性。

一定程度上，一个玩家后期的实力既来自自身、也来自其早期服务过的用户。一些时候，是优秀的用户成就了优秀的产品和技术。

埃睿迪不是最早进入智慧环保水务赛道的，趴在地上捡芝麻是难有机会的，所以开局就选择了从顶层突破的策略。

在2018年借着与威立雅合作的契机进入智慧环保水务领域后，埃睿迪没有浪费一刻时间，在不断地与国央企、国际巨头、地方政府等需求方的合作中夯实了自身的软实力。

三是直击真需求、聚焦大场景

智慧环保水务的市场方兴未艾，一些方面的发展还不是很充分，其中必然也存在一些诸如“大屏式”的浅度智慧化需求。这类需求的特征是能挣钱但没前景，或者说在一定程度上背离了智慧环保水务的本质，对玩家软实力的提升毫无裨益。

而埃睿迪的发展路线始终坚持服务深度的智慧化需求，同时追求大场景下的应用，积累深度经验。因为智慧化真正要做的是通过数据的提炼、挖掘，生成知识和能力，帮助资产方完成技术、生产、管理和经营的数字化再造，实现数字化资产的升值。

对待市场，埃睿迪内部有一条规定，即战略性放弃掉零散的、非真实的、不能双向奔赴的需求，而直击真需求、生猛扎根。

正是这三个方面高标准的自我要求，帮助埃睿迪在4年之间即形成了领先行业的软实力。

2、另辟蹊径的“硬实力”

作为后进者，埃睿迪非常清楚当前智慧环保水务行业的难点，在大家都已经夯实信息化基本功的局面下，智慧环保水务行业想要再往前跨越，就必须在硬实力上下功夫。

毫无疑问，在中国的任何一个领域，只要在硬科技上下功夫，那注定会是一条难走的路，但对于长远发展而言，这又是一条必走的路。

这条难而正确的路如何走，埃睿迪有深刻的思考和独到的方法：

一是让数据获取更加高效可用

为了追求极致的效果，有些科技公司会同时构建自己的软、硬件，比如在个人智能设备领域做到极致的苹果公司。埃睿迪是同行中为数不多的构建了用于前端采集数据的传感器智能设备的玩家，逻辑同样如此。

实现智慧化运营的一个大前提是获取大量真实有效的数据，没有这一前提智慧化就是空中楼阁，而实现这一大前提的工具就是传感设备。

可以说传感器的灵敏度和可靠性直接决定着一颗“智慧大脑”的性能，埃睿迪构建自己的硬件就是为了让数据获取更加高效可用。

二是减少硬件成本带来的压力

智慧化的实际应用过程中，很大一部分成本来自硬件，智慧环保水务同样如此。

其中一个显著的特征是，硬件设备的需求场景多、种类多、某一品类很难起量，总体上成本就高，这在一定程度上阻碍了智慧化的推广应用。

埃睿迪在研发上投入巨资实现了硬件的完全国产化，拥有独立自主知识产权的智能硬件平台，在芯片、集成电路、嵌入式、IOT平台上重构产品，除了性能的提升，成本得到了极大的缩减，同时埃睿迪以全新的方式优化供应链体系，使得智能硬件整体成本下降30%-50%。

三是“用软件定义硬件”

在硬件设计方面不得不提的是，在实现高性能和低成本的方法上，埃睿迪团队创造性地使用了一项前沿的产品设计思想——用软件定义硬件。

简单来说就是在一套硬件设备上通过软件实现多种功能，原来需要多个设备采集多种数据，现在用一套硬件就能完成。原理不难理解，因为在同一思想下设计出了一个改变世界的产品——智能手机，其核心思路就是硬件是标准化的，而具体的功能可以根据用户的需求通过搭载相应的APP进行个性化制定。

埃睿迪的智能硬件就采取了这种设计思想，实现了一表多用，设备结构简单、使用便捷、安装维护方便，且功能可以随着软件的升级而升级，在传统模式上进行了极大的简化、优化。

所以，在同行仍以销售硬件或软件为主营模式的时候，埃睿迪作为综合型的一体化服务商出现在了赛道上。

凭借“软硬兼施”的独门功夫，埃睿迪得以在智慧环保水务赛道上游刃有余。

分析到这里，可能不少朋友会好奇为什么埃睿迪能在战略和战术层面都能有所突破并且在较短的时间内能够构筑起自身的竞争优势。这就需要我们回到埃睿迪的组织上去挖更深层次的原因。

04

组织变革

负责人机制+人才、信息双驱动机制

环保水务是一个跨领域、跨学科的综合型行业，而智慧环保水务还要在此基础上进一步跨越至物联网、人工智能领域，这就要求玩家具备跨领域的综合能力，而公司的能力建立在团队组织之上。

为了能够深度剖析埃睿迪，萃取其快速发展背后的战略与打法，青山研究院团队对埃睿迪核心团队做过深度的专访。

都说21世纪最缺的是人才，其实最缺的不是人才，而是汇聚人才的机制。在这一点上，埃睿迪抓住了根本。

埃睿迪的核心团队建立在负责人机制之上，在管理和考核上则遵循网状组织结构的人才与信息双驱动机制，这在同行中是少有的，在传统的环保水务行业中更加稀缺。

这种组织结构给埃睿迪带来了三重作用：

一是持续提高组织的人才密度

开放式的模式为公司汇聚了一批来自计算机、电子工程、环境工程、给排水、化工等各方面的顶尖人才，这让埃睿迪具备了比同行更灵敏的触角和更具创造性的能量，进而使得他们在把握需求和快速响应上都有着强悍的表现。

埃睿迪能够恰到好处地把握住智慧化的风口，与这种多元开放的人才结构不无关系，因为多元开放故而能够有更加全面的视角，因为人才密度高故而能够有更加深度的认知。

二是负责人机制能够充分释放团队效能

智慧环保水务的机遇是环保水务行业进入下半场的一个风口，想必很多人已经抓到了，但能不能持续飞翔，很考验团队的效能。

在与埃睿迪团队接触的过程中发现，埃睿迪内部没有各种“总”，都是负责人，每个业务条线的负责人都是千挑万选能独当一面的大将，这种大将风范一方面来自于个人专业能力的精深，另一方面得益于公司在负责人机制下的充分放权。

三是形成了自主的学习文化

智慧环保水务还处在初期的阶段，整个赛道还有太多的未知需要探索，而一个团队探索能力的强弱其实本质上是学习能力的强弱。

埃睿迪有一突出的特点，即团队内部形成了一种互动自主意识学习成长的文化。这种文化使得公司在进入智慧环保水务领域的数年之间，就把环保水务行业从需求到技术、从政策到市场、从企业到人、从特征到痛点摸了个七七八八。

埃睿迪是智慧环保水务的后来者也是跨界者，但其对行业的了解之深达到了可以给大厂做向导的程度。我想这也是他们既能获得字节跳动、百度等大厂押注，又能联手环保水务头部企业的原因之一。

开放式的平台型组织模式让埃睿迪具备了极强的跨界者优势，这一优势不但使埃睿迪及时把握住了风口，同时具备了穿透风口持续增长的能力。

05

写在最后

环保水务下半场，拥抱革新

在商业中，最痛快的事莫过于抓住一个风口趁势而起。但这并不容易，一要有准确把握风口的洞察力， 二要有驾驭风口的创造力。

很多时候我们热衷于大谈趋势风口，似乎只要给个风口谁都能上天，谁曾想驾驭风口、穿透风口、持续飞翔的背后靠的是得当的战略、严密的战术和高效的组织。

埃睿迪作为跨界者、后发者能够迅速崛起成为智慧环保水务赛道的新势力，一方面是其准确判断了风口，另一方面是其在战略、战术、组织等环节都有扎实的响应。

一个行业不同时期的转变，本质上是问题、需求、政策、技术、市场等要素的转变，转变的过程自然会有风口出现，但如何把握风口，是一门在吃透各要素的基础上精准响应、快速响应的学问。

环保水务是一个边界无处不在、目标永无止境的宽泛型行业，一个需要融合百家技术、百家理念的交叉型行业，一个需要与时俱进的时代型行业。

在智慧环保水务这条新兴赛道上，环保水务行业的上述特性体现得尤为明显，随着环保水务下半场的到来，类似这样的革新将越来越被时代需要。

在环保水务上下场交替之际，没有什么比放开眼界、拥抱革新更重要。